2015.07.08

第228回 乗り越えなければ成らない「4つの不」

営業本部 西日本営業部 マネージャー 田中 浩喜

私が最初に「4つの不」に出会ったのは、営業系の新人研修の場でした。この時は、成約に至るために乗り越えなければ成らない「4つの不」と教わりました。

最初は、「不信」
「田中って何者や?よう知らん、信用できない!」です。
皆さんも、信頼関係のないセールスマンからは話も聞かないし、もし全く同じ話を友人や同僚、上司等の信頼関係のある人から聞いた場合、まったく受け止め方が異なるのではないでしょうか。これを乗り越えて話を聞いて頂けたとしても。

「不要」
「そんなもの要らない!」です。 例えば、「連結決算システムなんて要らない。」これを乗り越えて必要性を納得して頂いても。

「不適」
「あなたの商品より他社に良いものがあるのでは?」 Why DIVA?となります。

最後が、「不急」
急いでいない。予算が無いから来期予算化するよ。と言われて先延ばし。いわゆるクロージングですね。 いつやるの?今でしょ! と林先生も仰っています。

こうして営業活動のフェーズとしての「4つの不」との出会いでしたが、営業活動以外にも様々なケースに当てはまると経験から感じています。

人と人が成す多くの事象が該当するのではないでしょうか。

例えば、新しいプロジェクトを例に考えてみますと、
「不信」・・・プロジェクトメンバー同士の信頼関係醸成が大切です。キックオフ懇親会を開催することがあります。
「不要」・・・プロジェクトのゴールについて明確な必要性があり、途中でぶれないこと。
「不適」・・・プロジェクトの最適解を目指して試行錯誤が続きます。
「不急」・・・プロジェクトの遅延はコストオーバーランを惹き起こし、洒落になりません。時間が経つと環境変化も大きくなります。

社内の異動で新しい部署に配属された時なども、この「4つの不」が当てはまると感じました。
そしてなによりも、営業として多くの「4つの不」を お客様から教えていただきました。

私の営業としての成長は、お客様に鍛えていただいたといつも感謝しております。

これからも、お客様と一緒に「4つの不」を乗り越えていける様、努めて参りたいと考えています。

「4つの不」を乗り越えたお客様の導入事例はこちらをご参照お願いします。

MAIL MAGAZINE

メールマガジン

NEWS

ニュース

SEMINAR / EVENT

セミナー / イベント

セミナー/イベント一覧を見る

お問い合わせ